MỤC LỤC: I. Forecasting là gì? II. Vai trò của dự báo trong kinh doanh III. Các phương pháp dự báo được sử dụng nhiều nhất IV. Các bước thực hiện dự báo trong kinh doanh
Trong hoạt động kinh doanh, Giám đốc Điều hành của các doanh nghiệp thường phải đưa ra dự báo về những gì có thể xảy ra trương tương lai để chuẩn bị và phân bổ nguồn nhân lực, tài chính,… Việc làm như vậy được gọi là Forecasting. Vậy forecasting có những phương pháp nào và các bước thực hiện ra sao? Hãy cùng chúng tôi tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé.
Forecasting được sử dụng trong các doanh nghiệp như thế nào?
I. Forecasting là gì?
Forecasting là việc sử dụng các thông tin và dữ liệu có sẵn ở quá khứ và hiện tại để đưa ra những dự báo về các xu hướng có thể xảy ra trong tương lai. Điều này đặc biệt quan trọng trong các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh để phân bổ nguồn nhân lực, tài chính hoặc lên kế hoạch cho giai đoạn sắp tới một cách hiệu quả. Và Giám đốc Điều hành hoặc chủ doanh nghiệp thường là người chịu trách nhiệm đưa ra những dự báo này. Có 3 loại hình forecasting thường được sử dụng trong các doanh nghiệp để dự báo về tương lai:
1. Dự báo tình hình kinh doanh chung (General Business Forecasting)
Forecasting có thể được sử dụng để đánh giá điều kiện thị trường và giá trị của thị trường tiềm năng. Các doanh nghiệp thường cố gắng ước tính doanh số, chi phí, lợi nhuận và thậm chí là cả số nợ phải trả trong tương lai. Họ cũng sẽ cố gắng đo lường và đánh giá các xu hướng kinh tế mới cũng như tìm cách xác định vị thế của bản thân trước sự phát triển của những xu thế đó. Việc dự báo tình hình kinh doanh chung có thể dựa trên những dữ liệu thu thập được hoặc trực giác, phân tích định tính của những người có chuyên môn.
2. Dự báo bán hàng và marketing (Sales & Marketing Forecasting)
Sales (bán hàng) và marketing là hai nguồn doanh thu chính của doanh nghiệp. Nếu như đội ngũ bán hàng tạo ra doanh số bằng cách kết nối với những khách hàng tiềm năng thì vai trò của marketing chính là thu hút những khách hàng này bằng các quảng cáo hấp dẫn. Dự báo bán hàng và marketing là cực kỳ cần thiết đối với việc phân bổ nguồn nhân lực và ngân sách nội bộ.
Đọc thêm: Vai trò của sự tích hợp bán hàng và tiếp thị (Smarketing)
3. Dự báo ngân sách (Capital Forecasting)
Dự báo ngân sách có thể hiểu đơn giản là việc lập kế hoạch tài chính cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần phải dự báo ngân sách để dự toán doanh thu trong tương lai (dựa vào doanh thu từ bán hàng, marketing và các nguồn thu khác), tối ưu hóa đầu tư và đảm bảo thanh toán các khoản nợ đã đến kì hạn. Dự báo ngân sách sẽ giúp các doanh nghiệp tối ưu, phân bổ nguồn nhân lực và quản lý dòng tiền một cách hiệu quả.
Forecasting được dùng trong những tình huống nào?
II. Vai trò của dự báo trong kinh doanh
Khi doanh nghiệp phát triển và đầu tư vào quảng cáo sản phẩm/dịch vụ, forecasting đóng một vai trò quan trọng trong việc đảm bảo mọi nguồn lực đều được phân bổ một cách hợp lý. Khả năng đưa ra những dự báo chính xác sẽ mang lại nhiều lợi ích to lớn cho doanh nghiệp. Trong đó, phải kể đến:
1. Đảm bảo phân bổ nguồn lực một cách hiệu quả
Các doanh nghiệp cần phải biết được họ có thể tạo ra doanh số bao nhiêu trong một khoảng thời gian nhất định, vừa là để đảm bảo tình hình kinh doanh ổn định của doanh nghiệp, vừa là để đáp ứng kỳ vọng của khách hàng về số lượng và chất lượng sản phẩm. Nếu bạn làm việc cho công ty sản xuất thiết bị thì việc dự báo chính xác sẽ giúp xác định số lượng sản phẩm có thể bán ra thị trường, tránh tình trạng hàng tồn kho lâu ngày. Nếu công ty bạn kinh doanh dịch vụ thì việc dự báo chính xác sẽ giúp đảm bảo đầy đủ số lượng nhân viên cần thiết để cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
2. Đảm bảo sử dụng ngân sách hiệu quả
Dự báo doanh số bán hàng và marketing một cách chính xác sẽ giúp bạn xác định được doanh thu của mình sẽ thay đổi hoặc tăng trưởng như thế nào trong một khoảng thời gian nhất định. Từ đó, mỗi doanh nghiệp có thể xác định mức chi ngân sách phù hợp cũng như sử dụng dòng tiền sao cho hợp lý nhất.
3. Giúp nắm bắt nhiều cơ hội kinh doanh
Các doanh nghiệp không chỉ quảng cáo sản phẩm với khách hàng mới, họ còn phải tiếp thị cả với những khách hàng hiện tại. Việc dự báo doanh thu từ cả những khách hàng hiện tại và tương lai này sẽ giúp các doanh nghiệp xác định giá trị vòng đời khách hàng (customer life-long value – CLV) – một phương pháp hiệu quả để đo lường marketing ROI và hiệu quả đầu tư. Việc hiểu được thói quen mua sắm của khách hàng thông qua vòng đời khách hàng (customer life cycle) sẽ giúp các công ty nắm bắt nhiều cơ hội kinh doanh mới. Hơn nữa, nhờ có phương pháp forecasting mà việc triển khai các chiến dịch Marketing bắt kịp xu hướng được tiến hành một cách thuận lợi, từ đó có thể điều chỉnh quy mô cũng như phạm vi kinh doanh phù hợp. Nếu bạn quan tâm đến xu hướng Digital Marketing mới nhất năm 2020 thì đừng bỏ lỡ bài viết Joboko chia sẻ.
III. Các phương pháp dự báo được sử dụng nhiều nhất
Có 3 phương pháp forecasting được sử dụng nhiều nhất trong các doanh nghiệp. Việc lựa chọn phương pháp nào sẽ tùy thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, trong đó quan trọng nhất là loại hình forecasting.
1. Dự báo định tính (Qualitative forecasting)
Qualitative forecasting được sử dụng để dự báo về tương lai khi mà những dữ liệu ở hiện tại không rõ ràng. Các doanh nghiệp cũng có thể áp dụng phương pháp dự báo định tính khi hoàn toàn không có dữ liệu, ví dụ như đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn mới. Dự báo định tính cũng được sử dụng để đánh giá mức độ tăng trưởng của thị trường mục tiêu trong trường hợp không có đầy đủ những thông tin cần thiết để xây dựng mô hình dự báo chính xá
c.
Các phương pháp forecasting trong kinh doanh đa dạng
2. Dự báo định lượng (Quantitative forecasting)
Quantitative forecasting được sử dụng khi mà các dữ liệu đều đã đầy đủ và rõ ràng. Đối với dự báo bán hàng và marketing, các doanh nghiệp sử dụng phễu bán hàng để theo dõi số liệu có thể xây dựng mô hình dự báo phức tạp dựa theo số liệu của từng giai đoạn cụ thể trong chu kỳ bán hàng. Các công ty cũng có thể sử dụng những dữ liệu này để phân tích xu hướng kinh doanh, doanh số và kết quả có thể đạt được trong tương lai.
3. Mô hình dự báo Casual (Casual modeling)
Casual modeling là một phương pháp dự báo phức tạp nhằm nghiên cứu tất cả các yếu tố có thể ảnh hưởng tới kết quả cuối cùng. Không chỉ phức tạp, mô hình dự báo casual còn được cải tiến liên tục khi doanh nghiệp hướng tới xây dựng một mô hình dự báo chính xác. Dự báo về cơ bản là tập hợp của các giả định và kết quả dự báo có thể không giống như kết quả thực tế. Tuy nhiên, mô hình dự báo casual có thể khắc phục được vấn đề này bằng cách liên tục cập nhật, thay đổi dựa trên dữ liệu mới được đưa vào.
IV. Các bước thực hiện dự báo trong kinh doanh
Công tác dự báo kinh doanh trong các doanh nghiệp thường diễn ra theo quy trình sau:
1. Xác định vấn đề. 2. Thu thập dữ liệu. 3. Thực hiện phân tích sơ bộ. 4. Lựa chọn mô hình dự báo phù hợp. 5. Phân tích dữ liệu và đưa ra dự báo. 6. Đánh giá hiệu quả của mô hình dự báo.
Đọc thêm: Ý nghĩa của công cụ dự báo doanh số với nhân viên sales
Forecasting là một việc làm cực kỳ quan trọng trong kinh doanh nhưng nhiều nhà quản lý lại có xu hướng bỏ qua nó. Nhất là trong các doanh nghiệp nhỏ, khi mà hoạt động kinh doanh của hiện tại đã khiến cho họ cảm thấy gần như kiệt sức. Tuy nhiên, việc đưa ra các dự báo về tương lai sẽ giúp các nhà quản lý, chủ doanh nghiệp đưa ra những quyết định sáng suốt nhất để tối ưu hóa hoạt động kinh doanh. Forecasting thậm chí còn giúp họ đi trước một bước để nắm bắt những cơ hội tốt hơn.